5 проверенных стратегий продаж через email-рассылку

Среди «современных интернет-маркетологов», которые внимательно читают обо всех новинках на рынке электронной коммерции, бытует мнение, что email-рассылки мертвы. Ну не прям мертвы, но уже определённо дышат на ладан и особой пользы бизнесу не принесут. То ли дело хайпующий Instagram, постоянно обновляющийся YouTube или возглавляющие цифровое сопротивление Telegram-каналы.

Практика показывает, что это не так. В нескольких наших проектах мы используем email-рассылку как основной канал продаж, который демонстрирует стабильно высокие результаты. При правильном применении, о котором и пойдёт речь в этой статье.

1. Отправляйте письма с предложением что-либо купить

Первая методика кажется очевидной, но почему-то не все владельцы email-рассылок ей следуют. Если у вас есть база подписчиков более 1000 адресов или 100 email ваших клиентов, то продажи получить будет сравнительно несложно. Отправьте им одно из своих стандартных коммерческих предложений, добавьте небольшую скидку или бонус и явно укажите в рассылке, что они получат и что им нужно для этого сделать.

Пример.

Получите наши новые огромные наушники со скидкой 7% и новым альбомом Николая Баскова в подарок – только до 31 декабря. Для этого перейдите по ссылке из письма и нажмите кнопку «Заказать»

Не забудьте добавить ссылку и проверить корректность её работы. Добавьте картинок в письмо, распишите выгоды. Подробнее о содержимом продающего email мы поговорим в следующих статьях.

Наш опыт: предложения мы рассылаем постоянно, в среднем каждое второе письмо наших рассылок что-то продаёт. И каждое письмо, в котором мы отправляем предложение, совершает хотя бы одну продажу.

Email-рассылки, которые продают

2. Сегментируйте вашу базу

Когда вы начнёте продавать через email, ваша база подписчиков естественным образом разделится на две группы:

  1.  те, кто купил какой-либо продукт
  2. те, кто НЕ купил ничего

Если вы делаете абсолютно новое предложение, то его логично разослать всем. Если же вы предлагаете какой-то продукт повторно, то разделите вашу рассылку. Первой группе предлагайте тот продукт, который она ещё не покупала, второй группе – то, что запланировали. Если предлагать первой группе совсем нечего, отправьте им полезный контент без продажи – вы просто напомните о том, какие вы хорошие и заботливые.

Практически каждая рассылка по нашей базе сегментируется. Существующим клиентам мы отправляем предложения с высоким чеком (в 5-10 выше, чем новичкам), новые подписчики получают предложения дешёвых продуктов. Это позволяет практически удвоить оборот каждой рассылки.

В примере ниже мы получили ещё 22 продажи только за счёт сегментации. Если бы не выборка по базе, клиенты получили бы продукт, который у них уже есть.

Сегментация базы при email-рассылке

Технически сегментация реализуется связкой с базой данных покупок. Это легко делает АвтоОфис с помощью Комплексных фильтров, но возможны разные способы решения этой задачи.

3. Проверяйте мобильную верстку писем

Мир изменился. По данным наших проектов в 2016 году количество посещений с мобильных устройство догнало показатели заходов с компьютеров и ноутбуков. Игнорировать этот факт нельзя. И если с версткой сайтов адаптацию под мобильные устройства используют очень многие, email-рассылки немного запаздывают.

Любую рассылку перед отправкой вы смотрите на телефоне. Принципы проверки очень простые:

  1. не должно быть горизонтальной прокрутки – текст и изображения должны быть видны по ширине полностью
  2. текст должен быть нормального размера – для чего чтения не нужно увеличивать масштаб просмотра

Уже этого будет достаточно для комфортного восприятия.

Для примера, фрагмент одного и того же письма на экране мобильного и с ноутбука.

Мобильная верстка email рассылки Email рассылки

Мелкие детали отличаются (и это надо проверять), но письмо нормально воспринимается на любых типах устройства. В хорошем визуальном редакторе (мы пользуемся BEE Plugin, встроенном в АвтоОфис) адаптация происходит автоматически.

4. В праздники тоже можно хорошо продавать

Все хорошо знакомы с праздничными распродажами – думаю, вы регулярно получаете предложения на Новый год, 8 марта, День взятия Бастилии другие дни, волнующие фантазии маркетологов. Это нужно использовать, но я хочу поговорить о другом. До 2015 года мы давали базе подписчиков отдыхать на все новогодние каникулы, не отправляя ничего после завершения новогодней распродажи.

Но смекалистые менеджеры по продажам предложили попробовать поставить пару писем на 3 и 7 января с небольшой акцией. Продукт был электронный, поэтому продажи были автоматическими и не требовали присутствия сотрудников. Мы были удивлены, но эти письма показали более высокие результаты, чем рассылка в обычные «рабочие» времена.

Теперь мы делаем рассылки на все виды каникул – и получаем хорошие результаты. Объяснение очень простое: те, кто остаётся дома на длинных выходных или в каникулы, откровенно начинают скучать и интересное предложение в пустом почтовом ящике вызывает больший интерес, чем в обычное время.

Есть нюанс: для января мы стараемся делать предложения с более низким средним чеком, так как после праздников кошельки людей серьезно опустошаются. При этом количество продаж легко компенсирует сравнительно невысокий ценник.

Конечно, данные будут различаться для разных видов бизнеса и данная методика подходит не всем (вряд ли сработает при продажах в сегменте бизнес для бизнеса), но в любом случае внимательно взгляните на свой календарь рассылок и подумайте, не упускаете ли вы время для хороших предложений.

5. Лучшее время для отправки email-рассылок

В отделе маркетинга мы не раз спорили о том, когда лучше отправлять рассылки: утром или вечером? Аргументы у сторон были разные, но в конечном счете зависели от времени комфортной работы того или иного менеджера  😉 . Кто-то успевал написать всё утром, кто-то еле-еле успевал к вечернему дедлайну. И каждый соответственно защищал свой режим работы.

Мы провели эксперимент (сплит-тестирование) – одинаковые по содержимому письма ставили на 8 и 18 часов, затем подсчитывали продажи. После 3-х отправок разных рассылок в разные дни получили следующие данные:

  • открываемость писем была примерно одинаковой
  • вечером количество продаж было чуть больше – на 8% (113 против 102 продаж для утренних рассылок)
  • но средний чек утром существенно вышена 46%

Утром и вечером люди получали одинаковые предложения, но утром почему-то выбирали более дорогой комплект. Сложно сказать, почему. Возможно, утром (скорее всего, на работе) легче расстаться с деньгами.

Пару раз мы проводили подобные эксперименты в менее масштабном формате (разовые отправки), но результаты были схожие.

Мы стараемся отправлять большинство писем утром, особенно при продаже дорогих продуктов. Для разных типов предложений результаты могут отличаться, поэтому для вашей аудитории мы рекомендуем проводить эксперименты самостоятельно.

Пару слов о днях недели. Раньше мы старались продавать в середине недели – со вторника по пятницу. Интересная тенденция наметилась последние годы: люди стали неплохо покупать в выходные. Возможно, это связано с распространением оплаты по банковской карте. Если лет пять назад многие наши клиенты выписывали квитанцию для оплаты через банк и шли оплачивать в будни, сейчас можно отправить деньги сразу.

Поэтому здесь совет такой же: руководствуйтесь здравым смыслом и тестируйте.

Итого – что главное нужно запомнить

Email-маркетинг жив и по-прежнему показывает высокие результаты. Если вы хотите добавить продаж вашему бизнесу в интернете, используйте его. Современные технологии позволяют замерить практически любой показатель и легко узнать, что реально работает. Поэтому просто попробуйте отправить пару рассылок с предложениями по вашей базе – и получите первые продажи через email.

Оставьте комментарий