Воронка продаж при использовании лид-магнита

Мы уже писали о том, что такое успешный лид-магнит и как его создать. В этой статье я покажу вам пару примеров, как лид-магниты конвертируют заявки в продажи автоматически.

Что такое лид-магнит?

рекламное объявление в ВК
Реклама лид-магнита ВКонтакте

Лид-магнит – это контент, который получает ваш потенциальный клиент (лид) в обмен на контактные данные (чаще всего – email). Реклама лид-магнита чаще всего располагается на посадочной странице (лэндинге), на которой есть форма подписки. Также с недавнего времени для распространения лид-магнитов можно использовать рекламные посты вКонтакте и Facebook, где пользователь может оставить свои данные одним нажатием.

Лид-магнит выдаётся подписчикам бесплатно, он выполняет несколько функций:

  1. является инструментом привлечения подписчиков (лидов) – люди любят получать бесплатный контент
  2. повышают доверие к вашему бизнесу (если контент интересен и полезен для вашей целевой аудитории)
  3. продаёт ваш продукт

Как реализовать первые два пункта, читайте в статье Константина Шереметьева «Как создать успешный лид-магнит?». В этом материале я расскажу вам о воронке продаж при использовании лид-магнита и наших результатах. 

Воронка продаж при использовании лид-магнита

Наша воронка продаж при использовании лид-магнита выглядит так:

Данная воронка оттестирована на продаже обучающих курсов в абсолютно разных нишах, но её можно брать за основу во многих видах бизнеса.

Пробежимся по основным пунктам:

  1. Трафик – это то, с чего всё начинается. Например, это может быть объявление в Яндекс.Директе, Google.Adwords, баннер на сайте и т.д. Об этом – в следующих статьях.
  2. Страница подписки – это лэндинг, на котором расположена ваша форма подписки. Она может выглядеть, например, так: https://www.sheremetev.info/free-prog-pvp/
  3. Страница подтверждения подписки – почтовые серверы требуют подтверждения подписки double opt-in. Это стандарт индустрии, страница должна быть. В разных почтовых сервисах она настраивается по-разному, АвтоОфис создаёт такую страницу  автоматически (хотя её всё равно можно заменить на свою). Данную страницу пользователь видит сразу после подписки. На ней тоже можно продавать, но это тема отдельного материала.
  4. Страница «Спасибо за подписку» – страница, которую видит ваш подписчик после того, как подтвердит подписку, пройдя по ссылке из активационного письма (в англоязычном интернете её называют Thank You Page). При правильном подходе уже на этой странице можно совершить продажу!
  5. Лид-магнит – на странице «Спасибо за подписку» должна быть ссылка на скачивание (или просмотр) лид-магнита. Лид-магнит, в свою очередь, должен вести на странице с предложением.
  6. Страница с предложением – страница, на которой ваш подписчик может что-то купить. Это может быть продающий текст (sales letter) в виде одностраничника или страница с описанием товара в вашем интернет-магазине. На ней должна быть кнопка «Заказать» или её аналоги. Выглядеть она может, например, так: https://www.sheremetev.info/ar-apnac/
  7. Автореспондер – это серия писем, которую получает подписчик после подписки. Она в конечном счёте также ведёт на страницу с предложением. Подробнее об автореспондере читайте в этой статье.

В этой статье мы рассмотрим примеры и кейсы для пунктов с 4 по 6.

Страница «Спасибо за подписку»

Одна из ключевых страниц в вашей воронке продаж. Подписчик оказывается на этой страницу, когда уже подтвердил подписку на вашу рассылку (подтвердил заявку на получание лид-магнита на вашем сайте).

Кстати, по статистике далеко не все посетители сайта, которые оставляют свой email, доходят до этой страницы. По данным наших проектов средние показатели подтверждение подписки для холодного трафика составляет 65-75%.  Для теплого трафика (когда вы приглашаете своих же подписчиков получить другой лид-магнит) – порядка 88-92%

Что должно быть на этой странице?

  1. Ссылка на скачивание/просмотр лид-магнита (бесплатного материала)
  2. Ссылка на страницу с вашим предложением

До 2015 года страница «Спасибо за подписку» выглядела вот так (спасибо сайту webarchive.org за доступ к машине времени :)).

Старая добрая страница Спасибо за подписку

Картинка кликабельна – можете посмотреть эту страницу во весь экран. Мы думали, что чем больше бесплатного, тем лучше, поэтому кроме лид-магнита (электронной книги) на ней было 2 видео, кучу форматов для скачивания, небольшой текст от автора и каталог недорогих продуктов нашего проекта.

Как видите, до каталога нужно было долго и упорно проматывать страницу вниз, да и само предложение было достаточно размытым.

Результат: переходили на страницу с предложением 10% посетителей. То есть лишь каждый десятый посетитель этой страницы долистывал до конца и кликал на ссылку с описанием продукта.

Впрочем, тогда и это было неплохо – продажи с этой страницы были. Но даже по скриншоту страницы видно, что она была далека от совершенства.

Как выглядит идеальная страница «Спасибо за подписку»?

Мы внимательно следим за достижениями западных интернет-маркетологов и стараемся у них учиться. Подписываясь на один из лид-магнитов Райана Дайеса (Ryan Deiss), увидели более симпатичный вариант дизайна Thank You Page и решили попробовать похожий вариант у себя.

Вот что получилось (картинка кликабельна):

Как видите, всё стало намного проще. Лид-магнит мы стали предлагать только в одном формате: pdf.

При этом мы сразу же предлагаем посмотреть ссылку на продающий текст нашего продукта. Количество кликов (и продаж соответственно) выросло в 3 раза по сравнению со старой страницей (которая до сих пор прокручивается справа по тексту :)).

30% посетителей этой страницы кликают по зелёной кнопке!

Вот данные за последние полгода (с 1 мая по 1 ноября 2018 г.) для этой страницы:

  • 15 210 посетителей
  • 4 816 переходов на продающий текст с шага №2 (~31%)
  • 225 продаж (много это или мало – узнаем позже) (~1,5% от всех подписчиков)

Естественно, данные будут отличаться при другом предложении, об этом мы поговорим позже.

Как продавать в самом лид-магните?

Сам лид-магнит должен представлять собой полезный контент и не выглядеть рекламной брошюрой. Поэтому мы поместили рекламу только в одном месте – в заключительной главе нашей электронной книги (скриншот как всегда кликабелен)

Продажа через лид-магнитНаверняка вы хотите знать результаты – есть ли переходы по этим скромным ссылкам? Есть, и ещё какие. Обратимся к статистике

  • 12 838 подписчиков кликнули на Шаг №1 (скачали/открыли pdf) из 15 210 посетителей страницы «Спасибо за подписку»
  • 2 218 кликнули на ссылку из заключения (~15% от посетителей страницы «Спасибо за подписку»)
  • 221 продажа (ещё ~1,5% от всех подписчиков)

Как видите, здесь мы получаем схожие результаты. В сумме 3% посетителей страницы  «Спасибо за подписку» становятся нашими клиентами.

Забегая вперёд, скажу, что ещё примерно столько же (около 2-3%) клиентов вам сможет дать в дальнейшем весь автореспондер, но это тема отдельной статьи.

Всё воронку продаж для этого продукта вы можете увидеть, подписавшись здесь: https://www.sheremetev.info/freebook/

Но всегда ли воронка лид-магнита показывает такие результаты? Вы видели данные для обучающих курсов по психологии. Мы проверили эту методику в другой нише: курсы по программированию. Кроме тематики предложения, существенно отличался средний чек на первый продукт. Посмотрим, как это повлияло на конверсии.

Курсы по программированию VS. курсы по психологии

Данные взяты за тот же период времени, страница подписки по программированию выглядит так: https://www.sheremetev.info/free-prog-pvp/

Программирование Психология Комментарий
Посетили страницу «Спасибо за подписку» 16 358 15 210 Количество трафика примерно одинаковое
Переходы с шага №2
(на предложение)
4 781 (29%) 4 816 (31%) Здесь показатели практически совпадают
Продажи после шага №2 44 (0,26%) 225 (1,5% от подписчиков) Количество продаж в нише программирования ниже в 6 раз, но ценник выше примерно в 13 раз! См. ниже
Переходов из заключения лид-магнита 3081 (18%) 2 218 (15%) Показатели снова схожи, но лид-магнит по программированию, похоже, зацепил больше
Продажи после заключения 22 (0,13%) 221 (1,5% от подписчиков) Здесь количество продаж меньше примерно  в 10 раз
Средний чек предложения 4 000 руб. 300 руб. Вот и разгадка в различии финальных конверсий

Из таблицы видно, что такой способ продажи отлично работает. Отличия наблюдаются в конверсиях уже на этапе продажи – и они связаны, в первую очередь, с ценой конечного продукта.

Как проводились измерения?

На каждой страницы мы ставим особые ссылки – каналы рекламы АвтоОфис. Каналы рекламы позволяют считать как количество уникальных переходов, так и количество оплат. Теоретически подсчёт можно реализовать через электронную коммерцию Яндекс.Метрики или Google.Analytics, в силу технических особенностей этих систем статистики сделать это сложнее и данные будут менее достоверными.

Итого: почему нужно продавать сразу?

Основные выводы:

  1. Лид-магнит помогает вам не только собирать базу, но и продавать
  2. Схема продажи должна быть простой и понятной. В данном случае – пошаговая схема (шаг 1 и шаг 2), которая в конечном счёте приводит на одну и ту же страницу с предложением
  3. Продажи после лид-магнита – «быстрые деньги», которые позволяют сразу окупить часть затрат на рекламу (а иногда – все затраты на рекламу) и сразу сконвертировать лида в клиента (от 0,4% до 3% подписчиков, как в наших примерах)

Пишите ваши вопросы в комментариях.

Оставьте комментарий